Póngase a pensar… ¿Qué fue lo que lo atrajo la última vez
que una persona le logro vender algo?, quizá usted se dice a sí mismo, que la decisión
fue suya, usted compro, no le vendieron. ¿cierto? pero la realidad es que esa persona
uso una de las cualidades naturales que un ser humano usa para vender y es la
persuasión. La persuasión a su vez tiene su propia voz, capaz de influir en las
decisiones del otro.
Estudios demuestran que en fracción de milisegundos nuestro cerebro es capaz de
leer el tono de la voz y sus sutiles variaciones a la vez que procesa el sonido de las
vocales y consonantes, por tanto, si mi voz no conmueve, apasiona, interesa y hace
vibrar es altamente factible que esa conexión se caiga y por ende la persuasión no se
logre. Las voces tienen sus propios matices y eso no lo vamos a cambiar, pero mejorar
el ritmo y la entonación para lograr mensajes más contundentes llenos de alegría,
satisfacción y efectividad si,
LA VOZ, Solo habremos logrado sobrepasar la barrera de la sintonía con nuestro
interlocutor si estamos conscientes de lo que nuestra voz produce, sobre todo en
estos tiempos donde todo se está volcando a ser remoto o virtual, en consecuencia,
nuestro famoso dicho “es que no es lo que se dice, sino el “tonito” cobra más
relevancia en este proceso de lograr la sintonía en cada interacción y más allá de una
voz, monótona, odiosa, displicente o prepotente esta una voz con propósito. Ésta es la
voz que un buen vendedor debe desarrollar, propósito de ser genuino en descubrir
que es lo que realmente motiva al otro para decidirse por producto o servicio,
escuchando sus preocupaciones y sabiéndolas traducir en beneficios únicos de su
oferta. Hoy estudiar técnicas de ventas para saber que decir es importante, pero si no
le impregnamos como decirlo, simplemente se vuelve un ser humano tratando de
repetir los aciertos de otros, sin tener los resultados contundentes de sus
argumentaciones. La voz fresca, sonora se logra en la medida que con un trabajo
constante se cultive un mejor registro, porque cada interacción es una cosa diferente,
el timbre es lo que menos importa, lo que más importa son las intenciones que
No es lo que se dice sino el
TONITO
Estudios demuestran que en
fracción de milisegundos nuestro
cerebro es capaz de leer el tono
de la voz y sus sutiles variaciones
a la vez que procesa el sonido de
las vocales y consonantes, por
tanto
venden el contenido de las argumentaciones, definitivamente no se puede vender con
el mismo tono e intensidad un seguro de vida que una tarjeta de crédito, hay que
redescubrir, los argumentos que vas a comunicar, el secreto está en saber enfatizar,
recalcar las palabras clave de tu argumentación. Hay que empezar por ser
introspectivo, creerse el mensaje uno mismo, si no se está convencido que esa es la
verdad, difícilmente tendrá éxito en el arte de influir en la decisión del otro,
Importante que el trabajo de la voz no termina con una voz bonita, sino el trabajo
constante de redescubrir constantemente el estilo correcto que debes ganar.
En múltiples investigaciones y los resultados de NPS demuestran que una de las
principales razones por las que el cliente califica muy bien al asesor, tiene que ver en
esencia, con la forma como le entregó la información y como logro llevarlo a entender
por qué el producto es conveniente para su uso, y el protagonista de estos resultados
es la voz, porque es un instrumento sensible para las emociones, y recordemos que
las emociones son responsables del 80% de nuestras decisiones.
IMPROVISACION Epícteto dijo: La naturaleza ha dado al hombre una lengua, pero dos
oídos para que podamos oír el doble de lo que hablamos>. Y por esta línea la
improvisación se convierte en nuestro aliado porque al tener mucho insumo de
nuestro interlocutor va a facilitar saber que decir especialmente en situaciones
inesperadas.
Por tanto, ten tu propio sintonizador interno y aminora el ritmo. Nos han enseñado el
proceso de la venta: ¿Apertura, descubrimiento de necesidades, manejo de objeciones
y cierre, (aunque hay autores que ponen otros pasos, en esencia podemos coincidir
con estos) Pero que pasa ¿cuándo el cliente nos lleva a saltarnos el proceso?, o ¿no
avanzo en algunos de los pasos? Sí, debo improvisar, pero no para decir cualquier
cosa sin estructura, incluso para la improvisación se necesita de una estructura que
busca sonar fluido no robotizado, nuestra argumentación va a permitir estar preparado
para cualquier situación así no la haya vivido.
¿Y cómo me educo para saber improvisar? Lo primero es quitar el miedo al error,
saber equivocarse incluso es un arte, con un buen complemento les dejo dos
recomendaciones que si es consciente de ajustarlo en sus argumentos será una
manera fácil y práctica de retarse a tener mejores argumentos con poderío y fuerza.
Voz Clara e ideas claras.
Recomendaciones:
En lugar de decir “Pero” cambie su expresión por <Si,Y>
En lugar de decir < Si a usted lo llegan a…> <Cuando a usted lo>
Inicia tus preguntas con <Qué>
Recomendaciones de cierre de Venta
¿Qué tal sí?
¿Estás de acuerdo que, el precio está bien? – ¿El tamaño es correcto? – podemos
avanzar al envío en donde prefieras
